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2023年曩昔一泰半了，前两年的疲塌响应在当下，使得游戏行业愈发呈现出了南北极分化的情况，一边大作频出抢尽风头，一边方式被砍草草收场。夹在这两股暗潮中的、处于行业不同位置的厂商，也齐开动反想过往发展旅途，纷繁寻找顺应自身的生活之谈。

CJ期间，咱们与露水游戏CEO王胜宇聊了聊。曩昔几年，他们在中国港澳台和韩国阛阓刊行了不少MMO爆款，比如2022年有《长夜星神》《圣钥》《Exile: Avenging Fire》，2023年有《暮色双城》《Immortal Soul》。但跟着国内信息流买量变难，国内MMO的居品供应量不及，曩昔的MMO贸易也到了瓶颈期。

如今，他把眼神投向偏轻度的卡牌赛谈，与研发定制居品，也放眼全球化，将出海方针阛阓定为日本和英文地区。从这些诊疗背后，可以看到一位劝诫丰富的出海“老兵”给企业制定出的一系列千里着悠闲的“降本”想考。

以下是游戏陀螺与王胜宇的对话（为便捷阅读，有删减和诊疗）：

露水游戏CEO王胜宇

游戏陀螺：你们在MMO这块作念得好，但你照旧认为有瓶颈，为什么呢？

王胜宇：咱们一直不太想被东谈主贴标签是作念MMO的，粗疏是作念繁体阛阓的——尤其是咱们韩国作念的也还可以。咱们擅长作念MMO和放弃卡牌，亦然因为之前拿方式，广深地区的研发擅长作念这两个品类。

但放弃卡牌的LTV倍数不好预估，有的游戏跑得好可能有30、40倍，跑得差的可能就不及10倍，跨度太大了。而咱们发游戏前期本钱很高。淌若作念放弃卡牌的话，前期本钱高，倍数一朝没达到预期，亏欠风险会很大。MMO居品的LTV倍数比较踏实，下限比较高，亏欠风险相对小一些。

游戏陀螺：不外下限高的品类除了MMO、SLG，也莫得好多。

王胜宇：对。任何一个公司想要作念长线齐想作念SLG，咱们也想作念，还需要些时辰打磨团队。总的来说二次元和SLG门槛有点高。

但淌若把沿途但愿齐交付在MMO，一条腿步辇儿的公司很难走得远。因为国内信息流买不动了，国内MMO的居品供应量也彰着不及了，好多立项蛮久的方式，淌若迟迟诊疗不到设想的数据模子，那方式风险会变得很高，是以最近研发的压力齐很大。作为国外刊行，你只可被迫地去贴一些新赛谈、贴一些新阛阓。

游戏陀螺：这个感受是前几年就有了？

王胜宇：本年会比较彰着一些。因为前两年人人仅仅认为难作念，研发方式还莫得碰到很大危险的情况，且照旧留了小数火种的。本年是真实看到好多团队濒临危险。最近广州的研发开动居品转型，要么开一个作念竖版的线，要么作念一些偏轻度的居品。

这种情况对刊行来说影响照旧比较大的，再把整个的但愿交付在一个品类里面，不现实。而况刊行才略的中枢照旧居品，当先得拿到一个好居品才有阐扬的空间，得先有米才气下锅。但咱们之前作念的品类的米越来越少了，只可从别的地方拿一些米过来。

在题材上找互异化

挑战卡牌新赛谈

游戏陀螺：你们当今找了什么新赛谈？

王胜宇：卡牌，不论是传统卡牌照旧放弃卡牌齐要作念。

不外作念卡牌的前提是题材一定要吸量，方针用户圈层迷漫广，能打到泛用户。题材挑选要尤其留神幸免过重的立场，比如传统的武侠、仙侠题材的卡牌，淌若玩法上莫得彰着的立异，我认为这类型的卡牌居品也基本齐莫得但愿。

游戏陀螺：你说卡牌下限低，为什么又决定作念卡牌？

王胜宇：因为咱们拿的齐是国内方式，是以要去顺应国内阛阓变轻度这个节律，平缓地从重度往轻度去过渡——可以保留一部分重度的线，但轻度的线是必须要作念的。

另外便是从刊行层面来看，以前齐是纯作念刊行，当今可以去找一些比较好的研发作念定制。但定制的话就不太适合作念非凡贵的方式，我认为偏H5类的，以我方的不雅察去定制一个题材合适的居品，是能作念的一个场地。

游戏陀螺：这会是你们接下来中长线的方针？

王胜宇：咱们信赖抓续要作念，但还会作念一些不同的东西。而况我觉适合今这个阛阓情况和举座经济环境下，对咱们这种创业阶段的公司而言，与其制定一个不信赖能否达成的永久方针，不如隐世无争地作念好每一个拿到的方式，末端每一个年度、每一个季度的小方针。

游戏陀螺：哪些题材比较好？

王胜宇：咱们还在测。而况这个莫得劝诫论的，可能它旧年好使，本年就不好使了。粗疏说你想了一个场地，你还莫得上别东谈主先出了，这个场地就白想了。

游戏陀螺：在题材上找互异化，裁减买量本钱，会非凡难作念吗？

王胜宇：我认为MMO是很难的，但其他偏轻度的游戏是有契机的。因为MMO基本上能作念的题材齐作念完了，而况MMO毕竟是RPG游戏，是一个东谈主从弱变强的经由，你需要给用户一套寰宇不雅一条干线，让他们顺着这个线往前走。但偏轻度卡牌的游戏不需要，你可以作念得很具创意，比如一些恶搞的立场。

不外其实好多题材，你想要找，但市面上不见得有，你就得陪着研发去搞。因为定制不是说你给钱他作念就完事了，他作念的经由中你也要约束地纠错——可能定位了一个场地，他作念了之后跟你想的不同样，粗疏你定的这个场地也不一定OK。初期就要去试这个题材到底OK不OK，不成说完成度60%了再去判断。

游戏陀螺：当今人人齐讲多赛谈多条腿步辇儿，但也会说你需要有基因才气作念一些事情。你们之前作念MMO，当今又去作念轻度游戏，是奈何重建基因的？

王胜宇：我认为刊行提基因这个事挺扯的。作念研发如实需要基因，因为不同品类的方式研发，触及到数值规划，加上你对这类游戏方针受众的交融。

对大部分的游戏刊行而言，团队能否抓续盈利、支抓团队走得更远，我认为中枢是数据模子，可以交融为是数学游戏——除非是那几个非凡头部的大厂。刊行实验上来说获客渠谈90%照旧通过买量，只须通过买量我认为齐差未几。二次元游戏是真实对刊行有一些门槛条目，因为要通过你对二次元的交融来Touch到那些最中枢的用户。

但咱们作念的游戏方针用户比较泛，可能玩重度的东谈主也会玩轻度，玩轻度的也会玩重度，无非是轻度盘子的东谈主稍稍大一些，重度的东谈主稍稍少一些辛苦。

游戏陀螺：但你们需要去跟研发去定制。

王胜宇：对，但定制的话咱们能提供的亦然场地性的东西，便是选题材，中枢数值那块东西照旧研发作念。研发要有劝诫，才气作念这种方式。

游戏陀螺：定制的经由中会不会有非凡多摩擦？

王胜宇：我认为不会，因为定制衔尾是以游戏刊行出资、提供场地为主导的模式，研发共同配合衔尾的经由。而况当今研发也跟以前不同样，以前好多东谈主接定制的想法是拿一笔钱，但当今人人作念定制的想法是把这个方式推好，之后抓续地产目生成收益。淌若他舒服接你的定制，就诠释信赖你的想法，刊行和研发的共同利益绑定在永久收益这个点上，当两边方针一致时，配合经由会更顺畅。

而况这种事就看人人的三不雅合不对，咱们更舒服和不雅念一致的研发团队衔尾，人人要彼此信任才气推下去。咱们作念刊行这样多年照旧比较重口碑的，非凡不但愿亏负研发的居品和团队，是以咱们只须和研发衔尾齐一定用功推，赢利了人人齐激动，不赚就想想办法，看以后有莫得契机再搞一次。

淡化预约，作念大阛阓

游戏陀螺：新阛阓呢，你们当今对准了哪些？

王胜宇：我认为作念刊行照旧要作念大阛阓，咱们要作念全球刊行，本年重心便是开采更多地区，举例作念日本和英文阛阓。台湾和韩国阛阓人人可能认为咱们作念得还行，咱们也会连续坚抓作念上风地区，同期我个东谈主也会率领团队聚焦在开采新地区。

而况当今看来，台湾是整个阛阓里最难作念的，因为基本上每个重度公司想作念国外，第一个齐是作念台湾。日本、西洋相对来讲齐莫得台湾竞争这样猛烈。而况台湾当今买量价钱又贵，LTV也在降，两端挤压利润。

游戏陀螺：但台湾ARPU值还可以。

王胜宇：对，ARPU值还行，但台湾阛阓游戏太多了，把流量本钱推得太高了，而况线下告白之类的东西也卷得相等蛮横。当今好多游戏上台湾阛阓的时候，想路有点访佛内地首发大作，要把声量作念足，有声量才有主顾，关联词作念声量得费钱，导致预约砸的钱越来越多，风险越来越高。

淌若一个贸易你花2000万去博5000万，这是个好贸易，淌若你花5000万去博2000万，那完全是个赔本贸易。

游戏陀螺：预约转念成果不行了？

王胜宇：不是预约转念的问题，是你的游戏能不成吃得了这个价钱。人人当今齐想着砸大预行为念大预约，其实得先想好一个点，要齐集游戏的实验情况、缔结合适的预期方针、再投放对应的预算。淌若你对游戏的预期很高，你的游戏去卷预约才特意旨。淌若对游戏的预期方针定得过高了，参加过多的预约预算，把上线后的价钱抬的很贵，可能正本能挣一两百万东谈主民币，临了变成赔五六百万东谈主民币。

当今国内信息流能跑出来的方式太少，导致少见据相沿的方式很少，这个时候人人还砸这样多钱，风险太高了。

而况以前台湾、韩国阛阓的预约价钱比上线价钱低，人人认为预约有价值，但当今预约价钱日益增长，分拨预约预算需愈加严慎，不然很容易落入到预约基本不赢利的陷坑里。

游戏陀螺：你们之前发MMO前期本钱很高，当今会裁减预约本钱吗？

王胜宇：咱们当今会尽量把前期本钱拉低一些，淡化预约。不外并不是就不作念大笔参加，仅仅会抑止在一个比较合理的预算鸿沟内，该参加信赖照旧会参加。说白了便是考究化运营。

比如我之前把整个的东西全作念，能作念到100分，当今淌若去掉20%的预算，还能保管在95分，那我也舒服倾向于第二种面貌。有些东西起作用小，那就不花这个钱了。

刊行中枢是买量

游戏陀螺：为什么之前能一年一个爆款？

王胜宇：爆款这个事，第一是要有劝诫蕴蓄，我认为好多方式的刊行齐是要给研发作念赋能的。

举个例子，好多游戏首发第一天量级很大，容易有工作器宕机风险，咱们不会。这个经由除了条目研发的技巧团队有塌实靠谱的基础，也需要咱们刊行方对研发赋能，帮他们去持续地进化。再者，游戏首发第一天也容易有运营事故，比如不成登录，不成充值，粗疏游戏有一些BUG，但咱们每一个游戏上线齐莫得BUG。你踩的坑多了当然就莫得这些问题，因为有劝诫蕴蓄。

尤其当今人人在预约阶段花的钱越来越多，淌若莫得踩过坑，花几千万本钱，上线第一天宕机了就完了。

第二，咱们作念了好多款游戏，爱戴了一些游戏里的高ARPU值用户，阐扬到平台中枢用户的价值。

游戏陀螺：踩了三年之后，当今本钱降下来了吗？

王胜宇：踩坑不成降本钱，只可进步上线之后的踏实性和得胜率。比如给一个没什么劝诫的东谈主作念得胜率是60%，给咱们作念，咱们能把它作念到95%。

游戏陀螺：你提到的那些高ARPU值用户，是建了我方私域社区，照旧在别东谈主的平台里？

王胜宇：咱们我方的私域社群。当今每个游戏的量越来越贵，你需要一些高ARPU值的用户，咱们当今手上有这些用户，这是咱们的中枢上风。

游戏陀螺：你们在国外会很侧重爱戴社区吗？

王胜宇：会，社区便是一个长线爱戴的经由，你需要蕴蓄用户，工作好用户，给这些大R用户更好的体验。跟作念蹧跶会员是访佛的。

不外国外作念社区不会像国内那么水泄欠亨。好多国外玩家是比较反感你找他的，只可说你把这些东谈主圈出来之后，举例别东谈主找你可能10分钟经管完，他找你1分钟就经管完。尤其日韩的用户比较注重个东谈主空间和个东谈主阴私，他不可爱受到你的侵犯。

游戏陀螺：有私域社群的话，是不是可以平缓脱离买量？

王胜宇：我认为脱离买量照旧不太靠谱的，因为你爱戴的那些东谈主，在游戏上线之后的举座用户量级中占比也就1%。这1%的东谈主是咱们的基本盘，但可能孝顺10%的充值。

中枢照旧要买量，因为你要让东谈主看到你的游戏。其他技巧我认为齐是Optional的东西，可能灵验可能没用，但没法量化到底灵验照旧没用。

游戏陀螺：你们不时使用代言东谈主，成果如何？

王胜宇：代言东谈主主要照旧品牌向的动作，淌若单纯从获量上头来讲，代言东谈主能带来的获量成果是很有限的。

我认为用无须代言东谈主这个事得想廓清，你这个游戏的预期是什么，是想要作念一个在能在榜单前边站很久的游戏，照旧说想赚点钱。淌若你对游戏的预期方针很高，我认为请代言东谈主信赖没问题的，淌若预期不高的情况下，请代言东谈主需要费钱，但能给你带来的量又很有限。

《暮色双城》代言东谈主陈意涵

游戏陀螺：请代言东谈主的话，有什么需要留神的？

王胜宇：代言东谈主的聘用上，咱们的想法跟买车同样的想路，要不就买好的，要不就不买。请小咖信赖低廉，但他也没用。

另外你要想好这个明星跟你这个游戏的包装场方单不契合；这个游戏请代言东谈主的话能不成带来一些东西；以及你是不是能给与这个东西完全没用的收场。淌若你齐能给与就请，凡是不成给与里面的一条就不要请。

另外，淌若游戏自己的题材依然很吸量了，我认为是不必要再请代言东谈主的，咱们我方的想路亦然如斯。因为我认为这个游戏自己够吸量，而代言东谈主是惜墨如金，不是好多东谈主认为的Necessary的东西。

游戏陀螺：淌若是B级居品，自己莫得品牌，找代言东谈主灵验吗？

王胜宇：我认为没灵验。关于一个B级居品，很难作念到长线运营，那请代言东谈主作念品牌的作用也不大。

雅致到刚才的不雅点，代言东谈主是惜墨如金的宣传，但不成保证给你的方式起多大的作用粗疏扭亏为盈。

游戏陀螺：你们时常奈何估量要不要作念其他刊行技巧？

王胜宇：我认为中枢照旧居品数据模子的判断。淌若你判断游戏数据模子达到预期，认为游戏能赢利，能花的钱信赖会花，不论作念代言也好，作念线下告白也好——跟线上买量的本钱比起来齐是九牛一毛的。

咱们先不算整个前期参加或品牌上花的钱，就算买量，粗算一个用户能赚若干钱。假定一个MMO游戏终身有50万新增，一个用户能赚5好意思金——依然算赚得比较多了，也才250万，前期淌若再参加100万，你就唯独150万的毛利。淌若你的游戏一个用户能赚10好意思金、15好意思金，你作念买量之外的东西莫得问题。淌若只可赚2好意思金，你还作念这些东西，就把钱齐投在里面了。

游戏陀螺：当今多了一条新赛谈，刊行上头有哪些不同或新挑战吗？

王胜宇：刊行想路不同样。一种想路是去堆用户付费，一种是诱骗更多的用户。挑战的话照旧试了才知谈，咱们信赖照旧先用比较传统的面貌作念，试着看一下有莫得问题。我认为应该问题不大。因为咱们之前在作念的方式，就告白投放这块来看，是最难投的，是以我认为什么题材齐比它好投。

游戏陀螺：卡牌也会比较依赖买量吗？

王胜宇：会。因为衣钵相传这个事，除非你作念的非凡棒，品性能拉到像网易、米哈游那种水准才气作念到。

我认为米哈游作念的东西是真实有社会价值的，它可以作念文化输出。东谈主家在作念的是艺术品，咱们在作念的是贸易。

游戏陀螺：当今跟前几年比拟，买量有什么变化？

王胜宇：2015、2016年的时候买量对素材条目很低，粗率买，而况那时用户质料又高，那时候作念刊行很少听到赔钱的。不外也便是吃一波红利期，那时谁作念齐能挣钱。

当今更难了，对素材的条目更高了。2015、2016年的时候facebook和谷歌的后台操作还相对复杂一些，因为那时莫得作念到全自动化，需要手动去算告白，每个投手的才略差距照旧比较大的。当今齐作念到了自动化，中枢难点照旧素材。投手当今亦然要找素材场地。

游戏陀螺：以后刊行居品的节律速率怎么？

王胜宇：团队当前有150东谈主傍边，推测到年底应该有200东谈主了，可以同期鼓舞多个方式。

诊疗预期，正视国外阛阓

游戏陀螺：以前人人出海，是因为国内红利莫得了，去寻找增量。当今你们站在依然有丰富劝诫的角度来看，还会这样认为吗？

王胜宇：我认为国外也同样是红海，仅仅有的地方是深红，有的地方是浅红。举例台湾、韩国便是深红的地方，日本和英文（地区）便是浅红的地方。

游戏陀螺：奈何样去残忍后入者？

王胜宇：选对阛阓很紧迫。我残忍淌若是一个新团队的话，当先要去切英文阛阓——不要认为作念英文阛阓有什么门槛，其实腹地化翻译难度很低的，比买量的难度整个小好多。我不残忍公司第一个方式就作念台湾，因为很有可能把团队信心打压没了。

游戏陀螺：台湾阛阓太卷了。

王胜宇：对。尤其好多团队是国内转型去作念国外的，淌若出海刊行参加的资源有限，粗疏拿一款品性莫得那么好的游戏抱着试一试的心态，进一个最难作念的阛阓，我认为得胜的概率是偏低的。

而况台湾阛阓阐扬空间比较小，因为它有一套非凡熟练的道路，整个你们想要作念的东西别东谈主齐作念过了。淌若你想找几个作念过港澳台版块的东谈主把居品堆上线，有大把的中介可以帮你搞，你只需要出钱。但问题是，买量相等卷了，试错空间、容错率齐太低了，倒不如去英文地区试一试。

游戏陀螺：但一些东谈主优先聘用港澳台，便是因为他的居品比较适合这些阛阓，比如题材品类，不适合英文区。

王胜宇：关节是什么样的题材才只适合港澳台呢？我不认为有什么题材是只适合港澳台的。仙侠依然是人人认为适合作念台湾的独逐个个品类，但市面上仙侠、武侠游戏占比有多高？10%齐不到。

而况，即使只作念台湾，先看我方的方式方针预期，淌若方针是作念一千万傍边的限制，放到西洋作念，有可能也能作念一千万。

咱们跟谷歌有换取，有几个数据可能你齐莫得猜测：在好意思国，用汉文去登好意思国Google Play商店的东谈主有大几十万，他们的手机系统言语全是汉文。人人作念国外基本不作念简中，但纯简中版块用户的池子有几百万，Google Play当今也在推简中版块。

游戏陀螺：有些刊行可能会比较严慎，比如他们的才略就在偏亚洲这块，他就优先只作念好擅长的区域，不会斗胆出海其他区域。

王胜宇：我认为淌若你是一个新团队，作念英文和作念繁中版块，实验来讲对刊行才略的条目莫得什么别离。先酿成团队的千里淀和蕴蓄，再总结我方的擅长和上风。

淌若你想要活水作念到像IGG、Funplus、莉莉丝这种非凡大的限制，咱们也作念不到，我信赖好多家才略齐不够。但淌若你的方式只想作念一千万的活水，那我认为好多东谈主齐可以作念，买量就好了。

中枢照旧每个游戏上之前定好预期，能完成我方的方针就OK了。

游戏陀螺：不外人人也逐渐不算计于某一个地区了，当今齐讲全球化了。

王胜宇：因为作念全球版块可以裁减买量素材本钱，你作念归拢套素材可以买四五个地区，跟你作念一个地区花的东谈主力是同样的。举例我找东谈主作念CG，它的本钱是固定的，这个CG素材正本可以用在台湾版块、日本版块、英文版块，但因为只签了台湾版块的刊行，就只可用一次，相当于你的钱花的是别东谈主的4倍。那固然要作念全球版块了。

我当今的想路便是作念全球刊行的多语种版块，为全球版块制作更高品性的素材，同期也能降本增效。

游戏陀螺：当今有了AI，会不会裁减作念素材的本钱？

王胜宇：AI只可作念图，作念不了视频。但当今图片素材买量基本齐跑不动了。AI只可作念那种Q版的素材，中国风的写实素材技巧还不太熟练，手的细节勾画的照旧很AI化的。而况玩家会认为你这公司宣传素材齐莫得钱作念，奈何可能把游戏作念好？是以玩家一看到游戏用AI买量，也会很反感，基本上看到就会骂。

游戏陀螺：不同阛阓在刊行技巧会有区别吗？

王胜宇：我嗅觉刊行想路上的互异化有一些，关联词不大。每个地方可爱的游戏类型如实不太同样，这个是事实。就像韩国用户便是可爱MMO，西洋就不可爱。

但问题又来了，便是你的游戏到底是要作念一亿照旧作念一千万？淌若只想作念一个一千万的方式，每个阛阓齐适合，因为它总有你阿谁品类的用户。比如60%的老外不可爱玩，但总有20%的老外可爱玩，这20%的东谈主迷漫你把活水作念到一千万了。淌若你想要作念很大，那刊行技巧如实有互异。

大环境在萎缩

“中枢照旧降本，但不一定非要裁人”

游戏陀螺：当今看2023年出海，跟曩昔几年有什么彰着的变化？

王胜宇：我认为出海跟国内的情况同样，最大的变化便是用户的付费才略不才降。Sensor Tower最近发布的2023年H1各个地区阛阓的数据，齐在萎缩，从旧年就开动了。再加上经济危险，买量的本钱高涨，两端挤压你的利润。

而况旧年有一个很彰着的问题，有一段时辰好意思联储加息加得比较凶，好多国度的汇率跌的很蛮横。碰受骗月汇率跌了20%，那就相当于你收入少了20%。

但最近汇率应该不会有这种比较大的波动了，因为它依然到高位了。

游戏陀螺：这些变化导致你有哪些想考？除了刚刚说的作念一些卡牌游戏，开新区域之外。

王胜宇：我认为在这个阶段，因为举座阛阓大环境在萎缩，你想去增效是比较难的，中枢点照旧降本。降本这个事比较直不雅，不一定要裁人，比如里面有好多阛阓预算能作念一些优化的，就逐渐去优化。

游戏陀螺：照旧从已有场地上看哪些地方能作念得更考究。

王胜宇：对，而况这个事一定是以雇主为起点的，进行全盘问量。我每天齐在谈判咱们每一笔钱用在那儿了，淌若发现一个钱花了之后莫得一个很彰着的反馈，我宁肯把这个钱切掉。东谈主力这块，研发可能东谈主力本钱的压力比较大，刊行公司的东谈主力本钱照旧比较可控的。

游戏陀螺：这几年出海下来，你有什么感受？

王胜宇：你作念任何一个行业，赚的每一分钱，好多齐是期间给你的，不是你我方才略有多强——这个我感受很深。

另外便是任何一个行业齐是有周期的，房地产亦然，2015年的时候买屋子的齐赢利。当今行业越来越难作念了，但这个情况你也没法改动，而况当今指着作念游戏发大财也挺难的。你想像以前那样，居品一丢上去三五天或一个月回本，一年几十亿活水，我认为有点扯了。

但换个角度想，你又能找到几个行业能踏实打一份工，挣的钱还比游戏行业多呢？可能也未几，那就坚抓作念吧。